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近年來，隨著卷煙零售終端的發(fā)展，部分地區(qū)的連鎖終端規(guī)模在不斷擴大。但是，在經(jīng)營管理過程中，不少連鎖終端客戶出現(xiàn)了市場盲目擴張、贏利增速放緩、競爭力較弱等問題。

連鎖終端不同于普通終端，它具有清晰市場定位與自身經(jīng)營方法，煙草商業(yè)企業(yè)傳統(tǒng)的服務模式無法很好地解決其當前經(jīng)營中存在的問題。筆者認為，可以從謀求企業(yè)間相互合作、資源共享、互惠互贏的視角切入，分類施策，更加準確地定位連鎖客戶的需求，切實幫其有效把握市場需求，提升經(jīng)營質(zhì)量和水平。

根據(jù)連鎖終端店鋪經(jīng)營數(shù)量和店鋪經(jīng)營質(zhì)量指標及其細分指標，可將連鎖客戶細分為三種類型：成長型客戶，店鋪經(jīng)營數(shù)量增長率>20%，且店鋪戶均檔位增長率<10%；成熟型客戶，-10%<店鋪經(jīng)營數(shù)量增長率<10%，且店鋪戶均檔位增長率>0；瓶頸型客戶，店鋪經(jīng)營數(shù)量增長率<-20%，且店鋪戶均檔位增長率<-10%。

由于快速的市場擴張，成長型客戶中一些新開的店鋪對其周邊卷煙消費不了解，客戶訂購卷煙適銷對路程度較低。對此，要幫助新戶快速把握周邊消費。首先，對新戶周邊的卷煙消費情況進行還原，鑒于每戶零售客戶卷煙銷售具有一定的普遍性和特殊性，可選取3~5戶能夠代表新戶周邊卷煙消費情況的零售客戶作為信息采集點，綜合分析。其次，還原新戶周邊的卷煙消費品牌規(guī)格，對每個信息點近半年的卷煙規(guī)格銷售數(shù)據(jù)進行匯總，篩選出在每一信息點中均出現(xiàn)的品牌規(guī)格作為二次篩選規(guī)格，對二次篩選規(guī)格進行各信息點銷量數(shù)據(jù)的加總，并按照規(guī)格總銷量高低進行排序。確定好新戶適銷對路的卷煙規(guī)格名單后，及時反饋給連鎖客戶總部訂貨負責人；每周訂煙時，客戶經(jīng)理再對新戶進行針對性指導。同時，連鎖客戶大多沒有卷煙庫房，只能利用煙柜下面很小的空間存儲卷煙，可運用雙方資源建立儲煙柜。儲煙柜的擺放位置宜放在卷煙陳列貨架旁邊，方便對卷煙陳列貨架進行補貨?？蛻艚?jīng)理要及時跟蹤分析存銷比，更加有效地指導客戶訂購卷煙，優(yōu)化庫存結構。

針對成熟型客戶，要重點解決“一低一缺失”問題。“一低”主要是指由于卷煙柜臺陳列位置的限制，連鎖便利店會在現(xiàn)有的在銷卷煙規(guī)格中選取一小部分作為企業(yè)的卷煙銷售品規(guī)池。這些品規(guī)并沒有隨著貨源投放策略、品牌發(fā)展計劃和市場消費趨勢的變化進行及時的調(diào)整，一定程度上降低了卷煙贏利水平。“一缺失”主要是指連鎖便利店的消費環(huán)境較為缺失。針對第一個問題，可改變以往連鎖客戶單方自主確定銷售品規(guī)的模式，采用以連鎖企業(yè)提報為主，以煙草公司指導為輔，雙方協(xié)商共同確定的原則，具體實施步驟分以下三步：連鎖企業(yè)結合企業(yè)市場定位、消費人群品牌偏好、店鋪卷煙品規(guī)市場表現(xiàn)等制定銷售品規(guī)初選名單；煙草公司結合整個轄區(qū)卷煙品規(guī)的市場表現(xiàn)、品牌發(fā)展規(guī)劃、貨源總體投放策略水平等方面確定轄區(qū)卷煙品規(guī)銷售金額排名；召開連鎖企業(yè)年度銷售品規(guī)研討會，煙草公司和連鎖企業(yè)共同協(xié)商確定各連鎖企業(yè)最終卷煙品規(guī)名錄。對于第二個問題，指導連鎖客戶為消費者建立一個休息區(qū)。

針對瓶頸型客戶，主要從經(jīng)營策略方面解決其卷煙市場定位不明確、目標消費群體不清晰的問題，充分利用企業(yè)自身優(yōu)勢來有效搶占消費群體心智，使適銷品牌獲得消費者的青睞。首先，召開客戶座談會，對目前卷煙經(jīng)營方面的企業(yè)戰(zhàn)略、市場定位、營銷策略等各個方面有一個全方位的了解。其次，采用SWOT分析模型，將與客戶卷煙經(jīng)營密切相關的各種主要內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢和外部的機會、挑戰(zhàn)等，通過調(diào)查列舉出來，并依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析。最后，結合目前客戶卷煙經(jīng)營所處的優(yōu)勢、劣勢以及所面臨的機會、挑戰(zhàn)，幫助其重新塑造市場定位，清晰鎖定目標消費群體范圍，制定有針對性的卷煙營銷策略。

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