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眾所周知，2020年的開場有點特別，突如其來的“疫情”更是直接波及全國幾百萬煙酒零售門店。大量事實證明，傳統(tǒng)煙酒終端一旦停業(yè)閉店，經(jīng)濟損失巨大且很多春節(jié)禮贈產(chǎn)品因此成為“燙手山芋”，傳統(tǒng)煙酒店老板也在觀望中積極尋找辦法。相信這次疫情于零售而言足以帶來更深刻的覺醒，那么市場情況是如何？我們又應(yīng)該做好哪些準備呢？

一、產(chǎn)品銷售：卷煙銷售穩(wěn)定，即時性禮贈產(chǎn)品成”重災(zāi)區(qū)”

一位來自湖北荊州的零售戶講道：“節(jié)前卷煙銷售基本完成訂貨總量的75%，其中口糧煙、高端煙銷售占據(jù)較大比重，然而超高端卷煙沒有這么好運氣，還未來得及動銷便遭遇市場突變，特別是積壓的副食、禮盒庫存較多。此外，在河北、河南、陜西、內(nèi)蒙古、廣西等多省市僅存少量煙酒店春節(jié)期間正常營業(yè)，基本都面臨客源斷崖式消減，部分煙酒店會積極拓展線上需求，實現(xiàn)同城配送到家，但需求量與往年春節(jié)差距巨大。

應(yīng)該說，在這一特殊階段，湖北市場呈現(xiàn)出的問題并不是個例，而是全國市場的普遍現(xiàn)狀。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來說，大部分煙酒專賣店在節(jié)前基本完成卷煙訂貨總量的50%-75%，這比綜合性經(jīng)營的便利店、食雜店損失稍微少一些，相信在疫情過后，伴隨卷煙消費的恢復(fù)，自愈也會更快。

二、資金運營：短期可控，實體店成本增加

眾所周知，貨源周轉(zhuǎn)太慢就轉(zhuǎn)化不了效益。從春節(jié)前夕來看，卷煙銷售情況比較樂觀，這也保障了不少零售終端的切身利益，讓“地主家也有余糧”。大部分大中型煙酒終端具有資金周轉(zhuǎn)能力，但是面臨疫情，小型煙酒店由于春節(jié)備貨所壓的資金壓力開始凸顯，尤其是伴隨閉店的時間不斷延長，內(nèi)耗也會越來越嚴重。不少零售戶也在溝通中紛紛表示，疫情過后房租、水電、貸款等多重壓力會導(dǎo)致經(jīng)營成本上浮，同時擔(dān)心伴隨市場全部放開，大家精心維護的價格體系，會被“心急”者蓄意破壞。

整體反饋來看，雖然有“坐立不安”，不過仍然很有多零售商在壓力之下，表達了理解與積極應(yīng)對的心態(tài)，希望短暫的調(diào)整過后，依靠煙酒終端的自發(fā)性與能動性商依然可以實現(xiàn)抱團取暖，重新恢復(fù)有序、健康的市場秩序。

三、經(jīng)營心態(tài)：降低期待，自強自救

在市場抽樣調(diào)查中，筆者發(fā)現(xiàn)大部分零售戶并沒有因為疫情喪失對湖北卷煙的信任與熱情，雖然對今年第一季度的銷售期望，已經(jīng)做好下滑準備，但是更希望通過自己的切身行動，消除大家的盲目恐慌。特別是受疫情影響最大的湖北區(qū)域，重壓之下，反而激發(fā)終端自強自救的火苗，很多店鋪自發(fā)投入到“與愛同行，共抗病毒”的公益活動當(dāng)中，數(shù)百家零售戶老板免費為顧客、市民、困難戶、一線工作人員送愛心口罩等公益事件。大批零售戶表示，疫情過后，要更加主動推薦湖北煙，對產(chǎn)品的工藝及特點做好功課，為卷煙恢復(fù)銷售做貢獻，為疫情攻堅克難做貢獻，為經(jīng)濟發(fā)展做貢獻。

可見，疫情除了帶給我們短暫的苦難，往往還有堅韌與魄力。應(yīng)該說，這個冬天不太冷，因為我們看到除了銷售之，零售商在用實際行動去溫暖社會，幫助更需要幫助的人。

四、消費預(yù)測：觸底反彈，各方保障銷量追趕

很多零售商已經(jīng)注意到，伴隨疫情的持續(xù)發(fā)展，國家局黨組應(yīng)對疫情及時召開工作會議，并傳達出全行業(yè)要強化責(zé)任擔(dān)當(dāng)，以更堅定的決心、更堅韌的毅力、更堅決的措施、更細致的工作，奪取一起過防空阻擊戰(zhàn)的最后勝利，并圓滿完成年度工作目標任務(wù)。這也再次傳達出一個信號，卷煙銷售任務(wù)不變，全行業(yè)會不遺余力加大對終端支持，保障銷售目標實現(xiàn)。

對此，不少終端也在預(yù)測，疫情過后大家健康意識、享受性消費心理會增強，因此高端煙或許會迎來小高峰，對于整個行業(yè)結(jié)構(gòu)提升來說或許較為有利。但也有聲音認為，人們或許會在疫情結(jié)束后的短期迎來消費小高峰，但更多地是理性消費，甚至由于大型集會活動的減少批量型的卷煙消費或許會減少。無論消費預(yù)測是否準確，有一點可以確定，那就是全行業(yè)將會充分調(diào)動資源與力量，加速追趕預(yù)期目標。

五、工商期許：渴求新品與政策支持

很多零售戶都希望2020年市場可以適當(dāng)增加一些新品，一方面幫助終端在市場恢復(fù)期注入新動力與活力，找到盈利增點，另一方面吸引消費關(guān)注，逐步恢復(fù)終端銷售自信。在此很多零售商也提出一些建議，雖然對新品保持渴求，但投放節(jié)奏不宜過快，畢竟市場容量有限，暢銷品地位依然穩(wěn)固，如果可能產(chǎn)品調(diào)控力度應(yīng)當(dāng)繼續(xù)加大，對“動銷慢”的卷煙減少投放量，集中培育新品存活周期，讓終端在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上逐步優(yōu)化。

此外，做好自律互助工作基礎(chǔ)上，希望工商協(xié)同對于新品及高端煙加大物料支持，畢竟一個品牌在一個地區(qū)的銷量，重點靠零售戶推薦，盡量擴大品吸煙投放力度，才有利于打開“價格瓶頸”，幫助消費者理解高端煙的口感與價值。

通過上述市場表現(xiàn)，如何看待此次疫情產(chǎn)生的影響？應(yīng)該說短周期有很大影響，表現(xiàn)在打亂正常銷售節(jié)奏和結(jié)構(gòu)；到了中期，也就是疫情穩(wěn)定控制后，伴隨全國范圍內(nèi)生產(chǎn)恢復(fù)生產(chǎn)與門店開業(yè)，消費者需求將會充分釋放，由此補償性消費會帶來一波銷售高峰；從長期來看，也在提醒我們抓住門店轉(zhuǎn)型升級的機會，在今后的經(jīng)營中要學(xué)會多元發(fā)展。

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