(一)零售戶(hù)存在的時(shí)間越長(zhǎng),對(duì)于企業(yè)的價(jià)值越大。
忠誠(chéng)的零售戶(hù)會(huì)長(zhǎng)時(shí)間從煙草公司購(gòu)進(jìn)煙草制品,能增加公司的利潤(rùn)。隨著零售戶(hù)與煙草營(yíng)銷(xiāo)人員接觸的時(shí)間越長(zhǎng),雙方會(huì)更加了解對(duì)方的情況,零售戶(hù)會(huì)更加習(xí)慣煙草營(yíng)銷(xiāo)政策制定的原因、緊俏牌號(hào)投放的標(biāo)準(zhǔn),更加適應(yīng)煙草公司不同季度工作的重點(diǎn)和規(guī)律性的要求;客戶(hù)經(jīng)理會(huì)更加了解自己客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)能力,能夠更加方便快捷的制定出針對(duì)某一區(qū)域或者某一客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)策略,會(huì)根據(jù)不同的客戶(hù)做出不同的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo),能夠更加準(zhǔn)確的提出針對(duì)不同客戶(hù)的建議和意見(jiàn),從而增加客戶(hù)的利得感,提高客戶(hù)價(jià)值。但還有一點(diǎn)需要指出的是,留住客戶(hù)是重要的,但也不是要留住所有客戶(hù),對(duì)于企業(yè)而言,那些無(wú)法實(shí)現(xiàn)盈利或者在未來(lái)也很難實(shí)現(xiàn)盈利的客戶(hù)應(yīng)該是剔除的,需要有經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)的新客戶(hù)加以替換。當(dāng)然對(duì)于煙草公司而言,在替換新舊客戶(hù)問(wèn)題上,還需要考慮社會(huì)公益、消費(fèi)者方便、零售戶(hù)幫扶脫貧等一系列的問(wèn)題。
(二)忠誠(chéng)度較高的零售戶(hù)更容易接受商品價(jià)格的上漲。
忠誠(chéng)度較高零售戶(hù)的客戶(hù)人群基本是固定的,對(duì)于某些煙草規(guī)格價(jià)格的上漲,他們具有較強(qiáng)的接受能力,因?yàn)榱闶蹜?hù)的客戶(hù)基礎(chǔ)相對(duì)固定,可以接受這種漲價(jià)。以山東市場(chǎng)的紅將為例,作為一款主打農(nóng)村市場(chǎng)的三類(lèi)煙,在漲價(jià)之前和之后紅將的銷(xiāo)售在農(nóng)村大戶(hù)的進(jìn)貨總量上有所下降,但下降比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于農(nóng)村小戶(hù)的下降。忠誠(chéng)度較高的零售戶(hù)與煙草公司保持著較為親密的關(guān)系,他們會(huì)從這種較高的親密關(guān)系中獲得一定的收益,從而增加了自身的利得,提高了自身的客戶(hù)價(jià)值。
(三)零售戶(hù)的忠誠(chéng)度越高,對(duì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者的抵抗力越高。
煙草屬于壟斷行業(yè),本身沒(méi)有什么外部競(jìng)爭(zhēng),但隨著近幾年物流行業(yè)的迅速發(fā)展,真煙外流和外煙內(nèi)流的情況越來(lái)越突出,部分忠誠(chéng)度較低的客戶(hù)出現(xiàn)了店內(nèi)銷(xiāo)售外煙的情況,從最近專(zhuān)賣(mài)查獲的外煙內(nèi)流案件上來(lái)看,忠誠(chéng)度較高的客戶(hù)都沒(méi)有出現(xiàn)這種情況,查獲的零售戶(hù)都是忠誠(chéng)度較低的客戶(hù)。所以說(shuō)在現(xiàn)有體制下,提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度有利于讓客戶(hù)自覺(jué)抵制外煙內(nèi)流。
凌成興局長(zhǎng)表示,要積極探索在專(zhuān)賣(mài)體制內(nèi)市場(chǎng)配置煙草要素資源的新途徑、新舉措,“千方百計(jì)推進(jìn)市場(chǎng)化取向改革”。而顧客忠誠(chéng)又對(duì)于企業(yè)的生存和發(fā)展意義重大,客戶(hù)忠誠(chéng)的培育是一項(xiàng)長(zhǎng)期的、系統(tǒng)性的工作,煙草公司應(yīng)該認(rèn)清客戶(hù)忠誠(chéng)度的重要性,通過(guò)多種途徑、多種舉措提升零售客戶(hù)忠誠(chéng)度,培育更多的價(jià)值客戶(hù),從而提高本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力,增加企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力,在本行業(yè)市場(chǎng)化改革中占得先機(jī)。